محمد رشيد
01-30-2007, 01:53 AM
بسم الله الرحمن الرحيم
فهذه عشرة أخطاء بيعية ذكر خبيرة البيع العالمي tom Hopkins أنها الأخطاء المشتركة الأكثر وقوعا للعديد من البائعين .
الخطأ الأول // عدم معرفة حقيقة عملية البيع
فكثير من البائعين في أيامنا لا يعرفون حقيقة البيع ، ولو ذهبت و أجريت استطلاعا بهذا الشأن لفوجئت بأن الكثير ممن هم مسؤولون عن المبيعات لا يعرفون عملاءهم المثاليين ، و لا سبب شراء العملاء للمنتج أو عدم شرائهم .
فعدم معرفة عملية البيع مع العملاء ينتج عنه أناس لا ينظرون إلا للعملة في خلال عملياتهم البيعية ، و هذا هو الطريق السريع لفشل الوظيفة البيعية و قصر عمرها .
الخطأ الثاني // توقعه تحسن الأشياء من تلقاء نفسها .
من أسوأ ا يمكن أن يؤدي إلى فشال العمل التجاري هو أن تكون خدمة العملاء فيه في أيدي أناس لا كفاءة لديهم أو غير مدربين . هنا عليك أن توقن أنك كل ما دفعته من أموال للدعاية قد ذهبت هباءا .
اعلم أن عميلك المرتقب لن تتحسن المعروضات معه فيقوم على شرائها من تلقاء نفسه ، بل الأمر متوقف عليك كبائع بالمقام الأول ، فميزات سلعتك لا تستغني عن مهاراتك البيعية بحال .
و اعلم أن مهارات البيع ليس هبة تولد بها ، بل إنها مهارات مكتسبة يتم تعلمها بالدراسة و الممارسة .
الخطأ الثالث // التحدث كثيرا و الاستماع قليلا
اعلم أن مندوب المبيعات الجيد مثل المخبر الجيد ؛ يطرح الأسئلة ، و من ثمّ يسجل الملاحظات ، و يستمع بانتباه و تركيز كامل لما يصدر من العميل من كلمات و لغة جسد .
فالعماد الرئيس في مهارة مندوب المبيعات ليست هي التحدث ، و غنما الأسئلة المطروحة ، لذلك يحتاج مندوبوا المبيعات إلى تدريب على كيفية طرح الأسئلة الصحيحة التي تقود في النهاية إلى مرحلة إتمام الصفقة .
فندوب المبيعات الناجح هو ذلك الشخص المدرب على طرح الأسئلة التي تقود في النهاية إلى مرحلة إتمام الصفقة .
الخطأ الرابع // استخدام الكلمات التي تدمر البيع
انتبه ؛ فقد تكون عالما بمنتجك ، تتوقد حماسا لممارسة العملية البيعية ، ثم بسبب وقوعك في استعمال بعض الألفاظ التي لها مدلول نفسي غير مرغوب لدى عامة ، تدمر عملية البيع كلية .
و قد أشرنا في مقالنا السابق ( قل و لا تقل ـ في المبيعات ـ ) الغالب المنشر من هذه الألفاظ ذات الوقع النفسي السيء ، و ذكرنا ما يقابلها . فارجع إليه فهو جيد .
الخطأ الخامس // عدم التعرف على التوقيت الصحيح لإتمام الصفقة
فاعلم أن كثيرا جدا من العملاء الذين تركتهم و لم يشتروا منك ، هم في الحقيقة عملاء حقيقيون كان ينقصهم فقط أن تجري معهم مرحلة إتمام الصفقة ، و لكن الإشكال أنك لم تعرف التوقيت المناسب لذلك ، ففات الأوان لاقتناص هذا التوقيت .
الخطأ السادس // عدم المعرفة بكيفية إتمام الصفقة
و هذا الخطأ غير السابق ، فهنا نجد العميل يعرف التوقيت الصحيح لإتمام الصفقة ، إلا أنه لا يعرف الكيفية الصحيحة التي ينفذ فيها هذه العملية .
و علاج هذا الخطأ هو التدريب على إتقان هذه المرحلة .
الخطأ السابع // انعدام المصداقية
من السيئ جدا أن يكون همك خلال مراحل البيع هو الحصول على أموال العميل . لكن الأسوأ منه هو أن تفعل ذلك و أنت غير صادق فيما تعرضه من كونه هو حقا ما يوفر و يلبي حاجة العميل .
لو حاولت إقناعهم بشيء خلاف ما يحتاجونه بالفعل فسيحدث أم من اثنين :
الأول : أن يكتشفوا تلاعبك ، و هنا مباشرة لن يتعاملوا معك بحال ، و سينشرون سمعتك السيئة ، بمعدل 11 شخصا لكل فرد منهم كما يقرره tom Hopkins .
الثاني : لو نجحت بالفعل في إقناعهم بخلاف الحقيقة ، فسوف يكتشفون ذلك ، و هنا يرون أنك أخطر ممن يكشفون تلاعبه أثناء المحاولات . فستسوء سمعتك أكثر . علاوة على أنهم سيتخذون ضدك كل إجراء يمكنهم اتخاذه ليعاقبوك .
الخطأ الثامن // عدم الانتباه الكافي للتفاصيل
فأنت لو عرضت عرضا عاما دون بيان التفاصيل ، و مررت عليها مرور الكرام ، فهذا يضيع عليك الفرص الكثيرة المحتملة لتحقق عملية الشراء .
كذلك تلك الأخطاء المطبعية التي قد لا تنتبه إليها في خطاباتك المرسلة عليهم ، أو في دعاياتك ، علاوة على عدم الوفاء بالمواعيد ، و الخطأ في العنوان المرسل إليه المنتج .
كل هذه التفاصيل التي قد لا تنتبه إليها تقوم على تدمير مصداقيتك لدى العملاء . فانتبه
الخطأ التاسع // التدني المفاجئ في النشاط
كثير من البائعين ـ كغيرهم ممن يزاولون أي نشاط ـ يأتون في مرحلة معينة من العملية الوظيفية التي يقومون بها ، و يصيبهم تدني مفاجئ في النشاط خلال ممارستهم لهذه الوظيفة .
أخرج من هذا التدني المفاجئ ، و زاول بنفس النشاط ، فطالما العملية البيعية مستمرة و كان لديك مصداقية فيما تعرض ، فأنت إلى آخر لحظة يمكنك أم تتم البيع .
الخطأ العاشر // عدم البقاء على الاتصال ( عدم المتابعة )
فمعظم الذين ينصرفون عن منتجاتك أو التعامل معك إلى التعامل مع غيرك ، و تجد نفسك متحيرا حيث قدمت لهم أفضل ما يحتاجون ، إنما يكون ذلك لمجرد أنك لم تتابعهم ، و لم تستمر معهم على اتصال ، لتكون على معرفة مستمر بحال احتياجهم لمنتجاتك مرة أخرى لتوفرها لهم متى احتاجوها .
الأمر لا يكلف أكثر من بعض مكالمات قليلة تجريها لا يكاد ترى لها أثرا في وقتك و جهدا ، إلا أن ثمرتها عظيمة من حيث المحافظة على عملائك .
محمد رشيد
Cairo – Egypt
فهذه عشرة أخطاء بيعية ذكر خبيرة البيع العالمي tom Hopkins أنها الأخطاء المشتركة الأكثر وقوعا للعديد من البائعين .
الخطأ الأول // عدم معرفة حقيقة عملية البيع
فكثير من البائعين في أيامنا لا يعرفون حقيقة البيع ، ولو ذهبت و أجريت استطلاعا بهذا الشأن لفوجئت بأن الكثير ممن هم مسؤولون عن المبيعات لا يعرفون عملاءهم المثاليين ، و لا سبب شراء العملاء للمنتج أو عدم شرائهم .
فعدم معرفة عملية البيع مع العملاء ينتج عنه أناس لا ينظرون إلا للعملة في خلال عملياتهم البيعية ، و هذا هو الطريق السريع لفشل الوظيفة البيعية و قصر عمرها .
الخطأ الثاني // توقعه تحسن الأشياء من تلقاء نفسها .
من أسوأ ا يمكن أن يؤدي إلى فشال العمل التجاري هو أن تكون خدمة العملاء فيه في أيدي أناس لا كفاءة لديهم أو غير مدربين . هنا عليك أن توقن أنك كل ما دفعته من أموال للدعاية قد ذهبت هباءا .
اعلم أن عميلك المرتقب لن تتحسن المعروضات معه فيقوم على شرائها من تلقاء نفسه ، بل الأمر متوقف عليك كبائع بالمقام الأول ، فميزات سلعتك لا تستغني عن مهاراتك البيعية بحال .
و اعلم أن مهارات البيع ليس هبة تولد بها ، بل إنها مهارات مكتسبة يتم تعلمها بالدراسة و الممارسة .
الخطأ الثالث // التحدث كثيرا و الاستماع قليلا
اعلم أن مندوب المبيعات الجيد مثل المخبر الجيد ؛ يطرح الأسئلة ، و من ثمّ يسجل الملاحظات ، و يستمع بانتباه و تركيز كامل لما يصدر من العميل من كلمات و لغة جسد .
فالعماد الرئيس في مهارة مندوب المبيعات ليست هي التحدث ، و غنما الأسئلة المطروحة ، لذلك يحتاج مندوبوا المبيعات إلى تدريب على كيفية طرح الأسئلة الصحيحة التي تقود في النهاية إلى مرحلة إتمام الصفقة .
فندوب المبيعات الناجح هو ذلك الشخص المدرب على طرح الأسئلة التي تقود في النهاية إلى مرحلة إتمام الصفقة .
الخطأ الرابع // استخدام الكلمات التي تدمر البيع
انتبه ؛ فقد تكون عالما بمنتجك ، تتوقد حماسا لممارسة العملية البيعية ، ثم بسبب وقوعك في استعمال بعض الألفاظ التي لها مدلول نفسي غير مرغوب لدى عامة ، تدمر عملية البيع كلية .
و قد أشرنا في مقالنا السابق ( قل و لا تقل ـ في المبيعات ـ ) الغالب المنشر من هذه الألفاظ ذات الوقع النفسي السيء ، و ذكرنا ما يقابلها . فارجع إليه فهو جيد .
الخطأ الخامس // عدم التعرف على التوقيت الصحيح لإتمام الصفقة
فاعلم أن كثيرا جدا من العملاء الذين تركتهم و لم يشتروا منك ، هم في الحقيقة عملاء حقيقيون كان ينقصهم فقط أن تجري معهم مرحلة إتمام الصفقة ، و لكن الإشكال أنك لم تعرف التوقيت المناسب لذلك ، ففات الأوان لاقتناص هذا التوقيت .
الخطأ السادس // عدم المعرفة بكيفية إتمام الصفقة
و هذا الخطأ غير السابق ، فهنا نجد العميل يعرف التوقيت الصحيح لإتمام الصفقة ، إلا أنه لا يعرف الكيفية الصحيحة التي ينفذ فيها هذه العملية .
و علاج هذا الخطأ هو التدريب على إتقان هذه المرحلة .
الخطأ السابع // انعدام المصداقية
من السيئ جدا أن يكون همك خلال مراحل البيع هو الحصول على أموال العميل . لكن الأسوأ منه هو أن تفعل ذلك و أنت غير صادق فيما تعرضه من كونه هو حقا ما يوفر و يلبي حاجة العميل .
لو حاولت إقناعهم بشيء خلاف ما يحتاجونه بالفعل فسيحدث أم من اثنين :
الأول : أن يكتشفوا تلاعبك ، و هنا مباشرة لن يتعاملوا معك بحال ، و سينشرون سمعتك السيئة ، بمعدل 11 شخصا لكل فرد منهم كما يقرره tom Hopkins .
الثاني : لو نجحت بالفعل في إقناعهم بخلاف الحقيقة ، فسوف يكتشفون ذلك ، و هنا يرون أنك أخطر ممن يكشفون تلاعبه أثناء المحاولات . فستسوء سمعتك أكثر . علاوة على أنهم سيتخذون ضدك كل إجراء يمكنهم اتخاذه ليعاقبوك .
الخطأ الثامن // عدم الانتباه الكافي للتفاصيل
فأنت لو عرضت عرضا عاما دون بيان التفاصيل ، و مررت عليها مرور الكرام ، فهذا يضيع عليك الفرص الكثيرة المحتملة لتحقق عملية الشراء .
كذلك تلك الأخطاء المطبعية التي قد لا تنتبه إليها في خطاباتك المرسلة عليهم ، أو في دعاياتك ، علاوة على عدم الوفاء بالمواعيد ، و الخطأ في العنوان المرسل إليه المنتج .
كل هذه التفاصيل التي قد لا تنتبه إليها تقوم على تدمير مصداقيتك لدى العملاء . فانتبه
الخطأ التاسع // التدني المفاجئ في النشاط
كثير من البائعين ـ كغيرهم ممن يزاولون أي نشاط ـ يأتون في مرحلة معينة من العملية الوظيفية التي يقومون بها ، و يصيبهم تدني مفاجئ في النشاط خلال ممارستهم لهذه الوظيفة .
أخرج من هذا التدني المفاجئ ، و زاول بنفس النشاط ، فطالما العملية البيعية مستمرة و كان لديك مصداقية فيما تعرض ، فأنت إلى آخر لحظة يمكنك أم تتم البيع .
الخطأ العاشر // عدم البقاء على الاتصال ( عدم المتابعة )
فمعظم الذين ينصرفون عن منتجاتك أو التعامل معك إلى التعامل مع غيرك ، و تجد نفسك متحيرا حيث قدمت لهم أفضل ما يحتاجون ، إنما يكون ذلك لمجرد أنك لم تتابعهم ، و لم تستمر معهم على اتصال ، لتكون على معرفة مستمر بحال احتياجهم لمنتجاتك مرة أخرى لتوفرها لهم متى احتاجوها .
الأمر لا يكلف أكثر من بعض مكالمات قليلة تجريها لا يكاد ترى لها أثرا في وقتك و جهدا ، إلا أن ثمرتها عظيمة من حيث المحافظة على عملائك .
محمد رشيد
Cairo – Egypt