هديتي لأعضاء موقع مهارتي ( مفاجأة )

[محمد رشيد]

السلام عليكم ورحمة الله

أحبتي السادة و السيدات أعضاء موقع مهارتي

هذا من المشاريع الصغيرة التي قمت إفادة للمهتمين ومن باب العمل الخيري باسم المركز العالمي الكندي حيث حملة التوعية الإدارية في مجال الأعمال والاقتصاد

هذا المشروع يتمثل في ( إعادة صياغة )

لا يمكن أن تسميه اختصار لكتاب ، وكذلك لا يمكن أن تسميه تصنيفا مستقلا لأننا نعترف بالحقوق المعنوية

ولكن يمكن أن تعتبر هذه المادة (( إعادة صياغة ))

أو قل (( التقاط الأفكار ))


أصل هذه المادة هي كتاب لخبير التدريب البيعي الأول / ستيفن شيفمان

كتاب ( Make it happen bafore lunch )
اهتم بإنجاز ما تريد قبل الغداء
50 قاعدة عملية لاتباع استراتيجيات توصل إلى نتائج الأعما اللتي تريدها


قمت من خلال هذه المادة بالآتي :

ـ التقطت فكر الأفكار العامة لكل قاعدة من القواعد الخمسين
ـ اهتممت بالفكرة الرئيسية دون الالتزام بطريقة عرض المؤلف
ـ قمت بصياغة المادة صياغة عربية سهلة ومفهومة بعيدا عن لغة الترجمة التي تكون عادة جافة غير مؤدية المراد
ـ قمت بتغيير أسلوب الطرح إلى أسلوب عربي سهل ومن واقع الثقافة العربية
ـ قمت بالعرض والتمثيل غير ملتزم أمثلة المؤلف ، بل استعملت أمثلة من واقعي وربما تكون شخصية


ولن أطيل بتعريف المادة ، بل أترك العضو الكريم للاستفادة منها ...

فقط أنصح بالاستفادة منها ففيها خلاصة افكار ومادة عرض قوية الإفادة للقائ الراغب في التغيير إن شاء الله تعالى

وفقكم الله

[محمد رشيد]

1. أقذف بالكرة بعيدا ً

ــ المراد بهذه القاعدة أنك لابد أن تملك المبادرة حتى تنشيئ تعاملا ً سريعا ً ، تماما ً مثل لاعب الكرة الذي يرمي بها بعيدا ً فمن يريد اللعب معه فسوف يلتقط الكرة ويقذفها إليه مره أخرى ويبدأ التعامل أو اللعب ! حتى لو لم يلتقطها أحد فسوف تكون قد علمت أن لاتلعب هذه اللعبة لأنه لن يلعبها معك أحد
ــ بادر وقدم اقتراحك بكل وضوح وجدية ، كن لينا ً ، ولكن حازما ً فى نفس الوقت
ــ قدم خطة عمل واضحة بشكل مباشر وصريح .

2. الاستحواذ الفكري بدون نظام هو الفوضى

ــ يظن البعض أن مجرد وجود الأفكار الجيدة شيئ كاف ، صحيح هو شيئ جيد لكنه غير كاف .
ــ إن الأفكار فقط دون تنظيم وتخطيط لها تنشئ الحماس والحماس دون تكتيك يسبب الفوضى ، وهذا سر فشل الكثير من المتحمسين فى تنفيذ طموحاتهم .
ــ فالحماس مطلبا ً هاما ً للنجاح ، ولكنه لايفيد بمفرده

3. تصرف من حيث تريد أن تكون ، وليس من منطلق وضعك الحالي

ــ دائما ً ضع أمامك الأهداف السامية النهائية التى تريد الوصول إليها
ــ تصرف دائما ً وفق هذه الأهداف ولا تنظر لوضعك الحالي فسوف تصل
ــ إن كان لديك شخصية كبيرة مختصة فى مجال ما فتصرف على أنك هذه الشخصية ، فهى حقيقتك ، أما ما وضعتك فيه ظروفك الحالية فهى أمور خارجة عن تصرفك لاتعبر عن شخصيتك ، وتأكد أنها سوف تتغير سريعا ً
ــ دون أهدافك على أوراق وانظر إليها فى كل يوم ، وتصرف فى حياتك وفق هذه الأهداف وفى خلال سيرك إليها ، وانس وضعك الحالي
ــ تصرف فى حياتك وكأنك قد حققت أهدافك

4. اهتم بالتخطيط للخطوات التالية

ــ تأكد أن عملك الناجح سيقف إن لم تحسب فيه الخطوة التالية
ــ يظن البعض أن نجاح العمل أو الخطوة التالية كاف ، والحقيقة أنهم بتفاجؤن بالفشل رغم نجاح عملياتهم ، وما ذلك إلا لأنهم لم يخططوا للخطوة التالية فبالتالي لم تقع الخطوة التالية !
ــ فى المبيعات يقول ستيفن شيفمان : إنه من السهل على أي شخص أن يحقق اللقاء الأول ، لان البراعة تتمثل فى تحديد موعد للقاء مرة أخرى .
ــ دائما ً لا تقدم اقتراحات مفتوحة ، ولكن احزمها بتحديدات أكثر دقة وضبطا ً كأن الأمر مدروس جيدا ً أو مفروغ منه

5. اتخذ خطوة عمل خلال وقت قصير

ــ فى الحقيقة فإن الأعمال التي تعكس الحقائق هى الأعمال التى يتم إنجازها وما كان فى علم المستقبل فإنه غير محسوب فى الأذهان ولدى الآخرين
ــ دائما ً ركز على أعمال الفترة القصيرة القادمة ، وحاول أن تنجز فيها أهم الأعمال التى يهمك أن تراها منجزة
ــ إلتزام إجراء عمل ما خلال وقت قصير يعد أكثر أهمية من الالتزام بإجرائه خلال وقت طويل .
ــ تذكر أن العمل المؤجل لايمكن تمييزه عن اللا عمل حتى يحدث .


6 .يستجيب الناس وفقا ً لطبيعة الموضوع

ــ إن لب الموضوع هو المتحكم حقا ً فى طبيعة العلاقة بينك وبين الأطراف الأخرى
ــ الموضوع الذي تختار سيكون له الأثر فى الاستجابة
ــ لذلك دعك من كل الأساليب التقليدية السيئة التى يقوم بها فاشلوا المبيعات من أساليب التملق والنفاق ، فهو مذموم خلقا ً ثم هو لايفيد
ــ إن أردت استقطاب الطرف الآخر ، فكان واضحا ً أنك تريد استقطابه ن فاذكر له بكل رسمية الفوائد التى يجنيها من التعامل معك ، وكن معه جادا ً لا قاسيا ً ، واذكر له ل الموضوع والفائدة بصورة مباشرة ، وهنا سينحصر تفكيره فى تلك النقطة وسيفكر بإيجابية ، وهو أفضل من إضاعة الأوقات وإجهاد الأعصاب فى نقاط وأساليب غير ذات فائدة .
( يمكنك السيطرة على مجرى الحديث فى أي اتصال مع الأخرين عن طريق التحديد المسبق للموضوع الذى تود سماع إجابة الأخرين عنه )

7 . تفهم أسلوب الناس عن طريق قصصهم

ــ إن كل شخص يسرد القصة من مفهومه ووجهة نظره ، أو على الأقل فإن القصة المسرودة تجد الذي يحكيها حتى ولو كان محايدا ً إلا أنه يعلق على مافيها تعليقا ً متناثرا ً أو على الأقل يظهر ذلك فى تعبيرات وجهه ولفة جسده
هذه طبيعة التاريخ بصفة عامة ، فكل شخص يسرد الأحداث من وجهة نظره سلبا ً أو إيجابا ً
ــ إن أردت أن تعرف اتجاهات من أمامك فيمكنك أن توجه له سؤلا ً أو كلاما ً يثير قصة ما ، فإذا بدأ الطرف الآخر فى سرد القصة فاجمع عنه المعلومات .

8 . الرد السلبي هو الاستجابة الأولية

ــ حتى لو كان الموضوع إيجابيا ً ، فتأكد أنه فى عالم الواقع فإن الرد السلبي أو التملص هو المبادرة الأولية من الطرف الآخر ، ولذلك أسبابه الإجتماعية والتى لا تفينا كثيرا ً الآن
ــ كن متوقعا ً لتلك الإستجابات السلبية ، وتأكد أنها بحكم تلك العوامل الاجتماعية ، وأنها لاتعني بحال عدم مصداقية الموضوع ، أو عدم أهميته للطرف الآخر ، إذا علمت هذا علمت انه ينبغى عليك أن تستمر ، وأن تستعمل أساليب الالتفاف الصحيحة لتجاوز تلك الخلفيات السلبية .

9 . ادرس بقوة أين ستضع قدمك

ــ ربما تظهر لك فكرة ما أنها فى غاية الروعة والربحية ولكن ما يحدث هو كالتالي :
• تنظر لها من هذه الزاوية فقط ، وهي نفس العمل وكونه مثلا ً مربحا ً أو سيسد خللا ما ... إلخ
لكنك لم تنظر إليك أنت ، هل تصح أو هل أنت مؤهل لتقوم بهذا العمل ؟
• احترس ، فرغم أن الأفكار الرائعة تكون رائعة ، إلا أن ذلك هو مصدر الخدعة ، تنظر فقط لروعتها وتغفل الجواني الأخرى ، وكلما كانت الفكرة حقا ً رائعة ، كلما خدعتك أكثر

 قاعدة /
" مهما كانت الفكرة عظيمة فإن ذلك لا يسوغ أبدا ً التضحية ولو بيوم واحد من أيام الأنشطة الانتاجية مضمونة المكسب "
ستيفن شيفمان


10 . وسّع اتصالاتك

طالما كانت هناك حرارة فى جهاز هاتفك فكل شيئ يبدو مستحيلا ً يمكن جعله ممكنا ً ، وكلما وسعت رقعة اتصالاتك كلما اقتربت من تحقيق المراد على أرض الواقع
كثف اتصالاتك ولا تستهن بوسيلة الهاتف ، فهى فعالة جدا ً

11 . تعرف جيدا ً على ما تعلن به عن نفسك تجاريا ً

كن مستعدا ً دائما ً بالإجابة على سؤال عن طبيعة عملك وما تقوم بتقديمه من فائدة للمجتمع . اختر دائما َ أفضل آليات الرد وكن مستعدا ً بها اعتبر ذلك فرصة كبيرة لعرض ما تقوم به .

12 . لتبلغ غايتك تحايل على عقلك

إن أي مدرب أو حتى بائع يكون له مكانين ، مكان الإعداد ، ومكان التقديم ، والمهارة بالفعل هي أن تقوم فى مكان الإعداد كما لو كنت تماما ً فى مقام التقديم .
كثير من المدربين رغم كثرة مرات إعداده وتدريبية على تقديم المادة التدريبية إلا أنه يختلف معه الأمر كثيرا ً إذا ماخرج على درج المدرب ليقوم بالعملية التدريبية . لماذا ؟
السبب الغالب فى ذلك هو أنه لم يقم فى عملية التجهيز وكأنه تماما ً فى عملية التقديم ، فلو فعل ذلك لتحايل على عقله ولوجد أنه ارتبك لأن الجمهور يشاهده ن ولأنه راحت عنه بعض المعلومات والتى يجب عليه أن يتدارك الموقف بفقدها ، هنا تحدث عملية تحايل العقل ، ويشعر الشخص أنه فى عملية حقيقية .
[ إن أصحاب الإنجازات الكبيرة فى أوقات تدريبهم لا يقولن جدية أبداً عنهم فيما يتدربون لأجله ]

13 . لا عبقرية بلا تركيز على الذات

لو بحثت واستقرئت كل القرارات ( العبقرية ) على مر التاريخ تلحظ أنها يها عامل مشترك بين كل تلك القرارات ، وهو أنها كلها ( قرارات فردية ) وأنها كلها ( مرفوضة جماعيا ً ) وأنها كلها ( جاءت لإثبات فكرة الشخص )
هنا تعلم أنه طالما عرفت من نفسك العبقرية ، وإنك إن أثبت بفكرة جديدة ، فلا يخوفك أن تجد كل الناس لايوافقونك عليها

14 . تصرف كما لو كنت موظفا ً بالشركة

تتلخص فكرة هذه القاعدة فى أنك إن كنت تريد عمل شيئ ما فحاول أن تتقمص شخصية العامل الفعال فى هذا العمل حتى يمكن رؤيتك بصورة واقعية داخل مجال هذا العمل ، وهذا يختلف كثيرا ً عما إذا كان كل شيئ بدون حول ( بحث ) و ( تخمين ) هل تصلح بالفعل لهذا العمل أم لا ؟
فلو أنك مثلا ً تريد الانضمام للعمل مع شركة ما فى مجال التسويق فإن الوسيلة الفعالة فى ذلك هو أن تنفق بعض الوقت للتعرف على آلية وحقائق العمل التسويقي بهذه الشركة ، وتقوم بتحويل جلسة المقابلة الشخصية من خلال اشركة إلى جلسة عمل تقدم إليهم خبراتك حول الشركة وقدم لهم أفكارك وحلولك ، إن هذه الطريقة تجعلهم يروا عاملهم المتقن قبل أن يكون عامل بالفعل ، إنهم يرون المستقبل من خلال هذا الإجراء

15 . دائما ً كن مخططا ً ومستعدا ً للبديل

إنك تضع تخطيطا ً مناسبا ً لكنك ربما لا تضع تخطيطا ً لما يمكن أن يحدث من أحوال طارئة ، دائما ً إدرس ما يمكن أن يحدث وكن مستعدا ً لتقديم الحلول البديلة ، فإن ذلك يثبت علاقتك مع الأطراف المتعامل معها ، لأن الأطراف الأخرى لن تتذكر أو تلقى اللوم على الظروف ن وإنما ستتذكر أن الظروف قد وقعت معك أنت وإنها كانت تجربة مؤلمة .


16 . دائما ً عندك الموارد فاستعملها

هذه قاعدة فى غاية من الأهمية ، إن الإنسان لايفقد كل موارده فى كل الأحوال ، حتى لو كان فى زنزانة سجن ضيقة ، فإن لديه عقله وتفكيره ، يمكن أن يستثمر هذا المورد ، فالعقل لايتوقف ابدا ً
دائما ً اجلس مع نفسك وقد اغلقت على نفسك باب الغرفة ، واسأل نفسك ماهى المهارات التى تمتلكها ؟
واكتب ما تصارح به نفسك على أوراق خاصة ، وهنا يكون لديك قاعدة بيانات بما تمتلكه من مواهب ، وهنا تعرف كيف تستثمر إمكانياتك جيدا ً
فى مجال الأعمال يعد هذا الإجراء مهم جدا ً ، فإنك إن عرفت أين تكمن مهاراتك عرفت كيف تستخدمها .
ملخص الكتاب ــ محمد رشيد ــ وجد أنه بصفه عامة يملك مهارت تناول الجوانب العلمية والتخطيط وصياغة المصنفات فى مجال الأعمال ، وكذلك القيام بعملية التدريب والتعليم ، وهذا جعلني أركز على الجاني الذي أرغب فيه ، فصرت الآن أتلقى دورة عملية من خلال المركز العالمي الكندي فى إعداد الحقائب التدريبية ، لأكون أول من يحصل على شهادة خبير إعداد حقائب من المركز العالمي الكندي ( مهم جدا ً أن تعرف ما تتقنه فتركز جهودك فيه )

17 . كن عمليا ً وانتقل عما لا يفيد

احيانا ً يتعلق العاملون فى مجال الأعمال أو المبيعات بأطراف تبين أنهم لن يتموا العلاقة أو يرغبون فى الثرثرة وشغل أنفسهم بكثير مفاوضات لمجرد التفاوض ، ونجد العاملين لايفقدون الأمل فى مثل هذه الصورة من العلاقة .
الصحيح فى مثل هذا الموقف هو استثمار الوقت والجهد مع جهات أخرى تكون أكثر جدية ومصداقية فى العمل ، فإذا تبين عدم جدية ومصداقية الطرف الأخر فى تفاوضاته أو استفساراته فقد حان الأوان لفض التعامل وحفظ الوقات والجهود واستثمارها فى اوقات أخرى .

18 . تصرف بثقة وإيمان تجاه أفكارك الجيدة

دائما ً الأفكار الجديدة الجيدة تكون غريبة على الناس ، ودائما ً ماتكتسب مثل هذه الأفكار مثبطين ومهونين أكثر مما تكتسب مؤيدين
أنت لا تنتبه لكثرة المثبطين ، بل قم فورا ً بالتصرف بثقة تجاه هذه الأفكار ، ونفذها على الفور ، ولاتنتظر إلى نهاية اليوم إلا وقد وضعت خطة لها
تأكد أنك ستكتسب المؤيدين لخطة بداية تنفيذك الواقعي لأفكارك ، وبعد نجاح الفكرة تماما ً ستصبح أمرا ً مقرَّرا ً يعترف به الجميع .

19 . في الخسارة مكسب فأدرك الخسارة بسرعة لتجني المكسب

هذه قاعدة فى غاية من الأهمية ، فكثير من الأفراد إذا ما قمنا بتحديد موعد معهم لإنهاء صفقة او اتفاق مانجد عبارات مطاطة وغير دقيقة " دعني فترة ونفكر بعدها " " نتقابل بعد اسبوعين تقريبا ً " ....إلخ
إن مثل هذه العبارات تعد مؤشرات لعدم الرغبة فى اتمام التعامل أو أن الفرد الذي امامك ليس مهيئا ً أصلا ً ، وهنا أنت لابد أن تدرك أنك ستخسر إذا استمررت فى علاقة قد علمت أنها غير إيجابية ، فهنا رغم أنك تكون قد خسرت المعاملة ، لكنك كسبت الوقت الذي كان سيذهب فى الاستمرار فى علاقة غير ناجحة .
قم باستعمال الاساليب الحوارية الواضحة لتحفيز الطرف الأخر على المصارحة وإبداء الأسباب الحقيقية للتأجيل أو عدم الوضوح ... وأنت الرابح .


20 . لا تتأمل ما فقدت من عوامل ومؤهلات ، ركز على ما هو متاح

هذه القاعدة فى غاية من الأهمية والمتانة
إذا أردت ان تكون ناجحا ً فلابد أن تكون جلدا ً ومحبطا ً لمنافسيك ،نعم ... لابد ان تكون محبطا ً لمنافسيك ... كيف ؟
تكون محبطا ً لمنافسيك إذا عرفوا أنك لن تيأس وستستعمل كل ما يتاح لك إلى آخر لحظة ...
هذه قاعدة عامة فى كل سلوك الحياة ، وغير قاصرة على مجال الأعمال فقط

ليس المسوق الناجح الذي يسأل نفسه مستاءا ً :
* لماذا ليس لدي المال الكاف لعمل حملة تسويقية ؟!

ولكنه مسوق ناجح من يسأل نفسه :
* ما هي الوسيلة المتاحة لي الآن لعمل أو تقديم فكرة تسويقية رائعة ؟

ليس المسوق الناجح الذي يسأل :
* لماذا يملك منافس إمكانات تسويقية ضخمة وقنوات إعلام

ولكنه مسوق ناجح من يقول :
* استطيع بإبداعى وافكاري أن أتغلب على أسطول الإمكانات الذي يملكه المنافسون

الآن دعك من التأسف على مافقدت ، وأبدأ العمل ، وأسأل نفسك
* ماهو المتاح لي الآن لأستغله فى إنشاء ذاتي ؟
* كيف أصل إلى العملاء الكبار دون ان أنفق الكثير لتحقيق ذلك ؟
* ماهي مهاراتي التى يمكنني أن استعملها فى تلك اللحظة ؟

 الخلاصة /
أعرف ما لديك الان من مهارات وقدرات ، ولا تنظر إلى مافقدت ، وفكر كيف يمكنك استعمال مالديك بصورة أكبر فعالية ، قم بذلك وأنت فى حالة استرخاء كامل للذهن ، وعندها ستندهش من النتائج .

21 . اعرف ما تهوى وركز عليه
بتتبع حالات الناجحين على مستوى العالم فى كافة الثقافات ، ونقصد بالناجحين الذين كانوا طبعا ً منجزين فى مجالاتهم على مستويات ذات مصداقية حقيقية فى تقديم نجاحات مبهرة بالفعل ، بتتبع حالات هؤلاء نجد صفة مشتركه بينهم فى غاية الظهور ، وهى انهم يعشقون مايقومون به ، ويكونون صادقين جدا ً وهم يخبرونك بحبهم العميق لما يقومون بفعله حتى لو كان هذا الشئ هو فى نظرك تافها ً أو غير ذي قيمة .... أنظر إلى محاضرة فى مادة يعشقها تجد أنه يتفانى فى توضيحها وشرحها رغم أن الحضور قد لايكونون على قدر من الأهتمام بل يكونون مستخفين بالمادة المشروحة ، وما ذلك إلا انه يمارس ما يجب فذات الممارسة هى هدف روحى له .
لو نظرت إلى أنجح رجال العمال الأثرياء تجد انهم او أغلبهم يمارس تقنيات الإدارة فى حين أنهم لا يطوقون كثيرا ً إلى جمع المال بل قد يكون ذلك مرحلة من مراحل اعمالهم ، فتراهم يجاهدون حول صفقة من الصفقات ويحاربون ويفاوضون عليها ثم يتبرعون بها إلى المؤسسات الخيرية بأضعاف أضعاف ما تم جنيه من تلك الصفقة ، فالأمر هواية ممارسة بل عشق للمجال أكثر منه سدا ً للحاجات المادية
إذا ً ... عليك أن تعرف ماتهوى ، وحينها ستنجح فيه ، بل ستبرز على أقرانك

22 . أعد صياغة الخطة فورا ً كلما وجدت ذلك أنفع

إن السائد فى عالم الأعمال للأسف هو انك إن وضعت خطة أو قاعدة بوجه عام تتعامل من خلالها مع الأطراف فى إطار علاقة العمل فإنك ستستمر على هذه العلاقة أو القاعدة حتى فى حالة ثبوت عدم جدوتها ويمكن أن تفكر فى كل شيئ من الملابسات والأمور المحيطة إلا فكرة تغيير الخطة أو السلوك .
دائما ً كن مستعدا ً لتغيير خطتك وأسلوبك إذا ما تبين لك عدم الجدوى من الاستمرار فى ذلك ... قم بذلك على وجه السرعة .

23 . افعل شيء ما يجذب أكبر عدد من العيون

تتضمن هذه القاعدة أنه كلما ازداد عدد المطلعين على عملك ازدادت فرص نجاحك .
وفى سبيل ازدياد عدد المطلعين على أعمالك ، لابد أن تكون ماهرا ً فى ابتكار واداء الوسائل التى تحقق ذلك
أفعل دائما ً شيئا ً يجعل الأعين تراك بصورة أكثر كثافة إن الشحاذ الذى وقف فى الطريق وقد كتب لافتة مكتوب عليها ( ساعدني أرجوك ) هو أكثر ذكاءا ً من الشحاذ الذي يقف مادا ً يده فقط ، والشحاذ الذي مد يده وعلق اللوحة وتوسل فى وجه كل شخص هو اذكى منهمت ، وقطعا ً حصيلته فى أخر اليوم أكبر .
إذا كانت لديك مهارات إنشاء العلاقات ولفت الانتباه فاستعملها طالما تثق من مصداقية عملك وأنك تقم أشياء ذات قيمة .

24 . اجعل الاتصال الهاتفي من ثوابت عملك اليومي

اعمل دائما ً على تكثيف اتصالاتك البيعية يوميا ً ، فيمكنك إجراء 15 مكالمة تليفونية مع العملاء المحتملين
فسواء تمكنت من البيع او لم تتمكن ، فعليك أن تكرس ساعة يوميا ً لمحادثة أشخاص جدد على الهاتف ، لاتفرط فى هذه الساعة الإتصالية .
إن الاتصالات الهاتفية لمدة ساعة يوميا ً هى افضل وابسط واضمن طريقة لضمان تحقيق علاقات عمل جديدة بشكل منتظم .

25 . لضمان تحقيق معاملة جيدة ، ركز على الطرف الآخر

إذا كنت في مقابلة شخصية للعمل ، فكن ذكيا ً ، لا تقل أنا أملك كذا وكذا ... أنا مؤهلاتي كذا وكذا ... لماذا ؟
قد تكون فعلا ً مؤهلاتك مناسبة ، لكن لا يرى المقابلون فيها ما يمكنك أن تقوم به ، فقد تخفى المهارات داخل الصور الرسمية للمؤهلات .

ولكن ... الصحيح والاحتراف أن تقول ، ما نوع الشيء المطلوب في شركتهم وتودون عمله ؟ ... ماذا تفعلون فى حالة كذا وكذا ؟ ... ما المستوى المطلوب في مجال كذا وكذا ؟... وهنا تجد نفسك متمتعا ً بمرونة عالية جدا في إمكانية أن تخبرهم بأنك قادر بالفعل على أداء أعمالهم المطلوبة دون أن تقيد نفسك بالصور الرسمية للتخصصات ...

مثال : أنت حاصل على شهادات معتمدة في ( خدمة العملاء ) وكانت الشركة تريد خبيرا ً في قسم الخدمة الهاتفية فإن قلت لهم : ( أنا معي شهادة معتمدة في خدمة العملاء ) لربما قالوا : لا نحن نريد متخصصا ً يمكنه القيام على خدمة الهاتف
لكن تخيل لو انك قلت : ( ما هو التخصص الذي تريدونه ؟)
فسيقولون : خدمة الهاتف هو ما نريد متخصصا ً فيه
هنا يمكنك أن تقول : ( جيد ، أنا أتقن هذا الأمر ، لاسيما وأنا حاصل على شهادة في خدمة العملاء )
رأيت كيف انك استعملت المؤهل السمي في نيل مطلبك دون أن يجعله مقيدا ً لك كما في الحالة الأولى ؟
تذكر : لابد أن تكون صادقا ً بالفعل في امتلاكك المهارة ، وإلا فلا تذهب إلى الشركة أصلا ً ...

26 . لا تعارض بين التلقائية والإعداد

بعض العاملين في مجال المبيعات يخشون فكرة المواظبة على إتمام مكالمات هاتفية يوميا ً للحصول على العملاء
ويرون ذلك مما فيه تكلفا ً مما يظهرنا بصورة بغيضة ، وحقيقة فإن الشخص الذي يتخوف من ذلك هو قطعا ً لم يجرب أن يواظب كثيرا ً على هذا الأمر و إلا لاكتشف الحقيقة ....
الحقيقة هي أن الشخص إذا واظب على شيء ما لفترة ممدة فإنه يبدو منه تلقائيا ً حتى لو تعمد الكلام فيه ... فالكاتب ــ محمد رشيد ــ على سبيل المثال يقوم بعمل بعض اللقاءات كممثل للمركز الكندي بمصر ، ورغم أن نقاط التحاور تكون معروفة مسبقا ً ومدروسة إلا أن اللقاء يتم بصورة تلقائية جدا بل وودية دون أي تكلف ... فلماذا ؟
لان التكلف إنما يظهر في أفراد يضطرون إلى حفظ ولصق ما يقولونه لأنهم لا يحملون مصداقية حول ما يطرحون فالواحد منهم يعرف أنه كذاب أو غير صادق بالصورة الكافية ، وهنا يضطر إلى الأداء الآلي لما يريد طرحه ، وهو ما نجده من مندوبي المبيعات الثرثار غير الموثوق فيه ....
لكن ... كن صادقا ً وستكون تلقائيا ً وودودا ً مهما قررت ومهما أعددت للقائه

27 . تعامل مع السلبيات الخمس لرد المعاملة عبر الهاتف

ــ الرد الأول / " لا أبالي " " لا يهمني الأمر " ...
 قم بالاستجابة مع هذه السلبية بأن تخبر الطرف الآخر أن هناك من كان رده نفي الرد ، ولكنه غير رأيه لما رأى ما تقدمه له ... ثم حدد معه مبادرا ً المعاد للقاء فورا ً ...

ــ الرد الثاني / " لا احتاج الآن " " انتهيت لتوي من نفس الأمر " ....
 إذا كان الرد من طبيعة عدم الاحتياج للأمر الآن ، فهنا ركز إجابتك فى عرض أفكارك على أنها ( تكمل ) أو ( تناسب ) أو ( تعزز ) أو ( تعادل ) ما يقوم الطرف الآخر بأدائه حاليا ً .

ــ الرد الثالث / " أرسل لي رسالة بريدية " " وضح المر في خطاب " ....
 أنت تريد الحصول على موعد لا أن ترسل رسالة ، يمكنك أن توضح أن المقابلة أفضل ، وأنها الخيار المتعين لأن الأمر بالفعل مهم
أعلم انه في معظم الأحوال تكون عملية إرسال معلومات مكتوبة دون تحديد موعد للقاء غير مجدية ولا تؤتي ثمارها وذلك لعدم وجود اهتمام أولا ً وأخيرا ً

الرد الرابع / " لا وقت عندي " " لدي بعض المشاغل " .. " معي اجتماع "
 " حسنا ً إن السبب الوحيد الذي اتصل بك هو تحديد موعد للقاء ... هل يناسبك يوم كذا الساعة كذا ...؟"

ــ الرد الخامس / انظر قاعدة ( 28 )
( تدرب جيدا ً على التعامل مع هذه الردود ، واعلم أنه كلما طال وقت قلت فرصة الحصول على موعد للقاء )
( إذا لم تستطع التغلب على الرد السلبي لثلاث محاولات فقم بإجراء مكالمة أخرى فورا ً واترك هذا )

28 . استخدم آخر ما في جعبتك

البعض يعبر عن عدم رغبته في إتمام المعاملة في صورة إطالة المكالمة الهاتفية أو الخروج عن الموضوع ... مثل هذا الشخص هو مازال عمليا ً محتملا ً طالما أنك تدرك أنه يحتاج إلى ما تقدمه ...استعمل كل ما في جعبتك بأن تعود من وقت لآخر لموضوعك الأصلي وهو تحديد موعد للقاء ...
ويمكن أن يظهر ذلك في صور :
ــ أن ترد على أسئلته أسئلة مقتضبة مختصرة وترجع لعرضك
ــ أن تتسلل من تفريعاته الجانبية لتستعملها للعودة إلى موضوعك وعرضك الأصلي ، بل يكون إيجابيا ً فيه كذلك .

29 . اسأل من تتصل به هاتفيا ً عن السبب المانع من التعامل معك حتى الآن

دائما ً قم بتجهيز سؤال مناسب تبدأ به مكالمتك الهاتفية أو لقاءك البيعي :
مثل : لماذا لم تتعامل معنا حتى الآن ؟
إن مثل هذا السؤال يفتح الباب على مصرعيه لتلقي العديد من المعلومات حول فكرة الأشخاص عنك وعن ما تقدمه من منتجاتك



ويمكن أن يكون السؤال / هل سبق لك العمل مع شخص آخر مثلنا ؟
أو / كيف مرت الفترة السابقة التى لم نتعامل فيها سويا ً ؟

هنا يمكنك أن تعرف أين أنت عند العميل ، ليمكنك أن تعرف من أين تبدأ

30 . كن ذكيا ً في اختيار الوقت المناسب

دائما ً لا تترك نفسك أسير للحظة اختيار أن تجري مكالمة هاتفية ، بل اترك نفسك تفكر للحظات حول التوقيت الصحيح لإجراء مثل تلك المكالمة ، فغير مناسب أن تجري المكالمة في وقت قد يرد عليك فيه سكرتيره أو نائبه أو خادمه فيظهر لك غير مهتم بالأمر فيكون حاجزا ً سيئا ً بينك وبين الشخصية المسئولة . وتكون أقل الخسائر أنه أضاع لك وقتك .

31 . ركز على تقنيات افتتاحيتك

إن التكتيك لعمل افتتاحية قوية لهو أمر في غاية من الأهمية .
كيف تصنع افتتاحية قوية ؟
ــ إن المزاح والمداعبة وتبادل كلمات قليلة هو جزء لا يتجزأ من أي علاقة ، خاصة الجديدة منها ، وهنا تعرف المزيد عن الطرف الآخر من النواحي الإنسانية
ــ يمكن عمل تمهيد للبدء للحوار حول العمل بأسلوب ظريف خفي ، حيث تبدأ أو تنتقل إلى الحوار الجاد من داخل الحوار المزاحي ، فيمكن أن تتطرق إلى العمل بمثل سؤال :
( منذ متى وأنت تعمل في هذا المجال ؟ )
( ما هي فكرتك التي كونتها عن مجال التدريب ؟ يهمني معرفة رأيك )
وتجنب جمل سيئة مثل :
( تحدثنا كثيرا ً ... لنبدأ في العمل )
( أبدا في طرح ما أتيت من أجله ...)

ــ من خلال الانتقالات السلسة تبدأ عرض مهاراتك وما يمكن أن تؤديه لشركة العميل المحتمل .... وهنا .... تجدون أنفسكم منخرطين تلقائيا ً في العمل بلا تكلف .

32 . تميز بأن تخرج الدفتر والقلم

إن كنت ذاهب إلى اجتماع أو عرض بيعي أو مندوبا ً عن شركتك ... إلخ فإن أول ما يسترعي انتباه الحاضرين هو أن تخرج دفترا ً وقلما ً وتسأل : ( ما الذي تودون فعله بخصوص كذا وكذا ؟ )
إن هذا الفعل يعني رسالة إلى العملاء ، مفادها :
[ إن ما ستخبرني به من احتياجاتك هو من الأهمية لدرجة أنه يستحق أن أدونه لأني سأقوم فعلا ً بتنفيذه ]

33 . سل العميل عن الماضي والحاضر والمستقبل

ليس بائعا ً ناجحا ً هو من يقوم على إنهاء عملية البيع سريعا ً دون التعرف على ماضِ وحاضر ومستقبل العميل مع مثل منتج يرغب من الحصول عليه من هذا البائع
دائما سل العميل : كيف كنت تتعامل مع مثل هذا المنتج من قبل ؟
كيف تعاملك مع ما تملكه الآن منه ؟
ما الذي تريد تحققه من هذا المنتج مستقبلا ً ؟
حقيقة فإن أغلب العملاء لا يملكون لحظة الشراء ملكة فعل ذلك ، بل أغلبهم يشترون بمجرد عرضك عليهم ، ولا يستحضرون السؤال المباشر عن الفائدة التي يريدونها على وجه الخصوص ، بل ( يخمنون ) تحققها ، والواقع أنهم لابد أن يسألوا عنها سؤالا ً مباشرا ً

وتذكر : ( أن تكوين علاقات دائمة يعتمد على فهم ما يمكن أن يستفيده الطرف الآخر بالفعل من وراء استخدام ما يتم عرضه عليه )

34 . لا تسأل بـ ( هل ) ولكن اسأل بـ ( كيف ؟) و ( لماذا؟ )

إنك قد تقع فريسة الكذب ، لأن الإجابة على ( هل ) هي نعم أو لا ...
ولكن ... كن أكثر إصابة في المقتل ، واسأل : كيف ؟ لماذا ؟
هنا يجد الطرف الآخر نفسه فقط وخبرته التي يدعيها حول أمر ما ، وليس لديه فرصة للإجابة بنعم أو لا ، بل لابد أن تظهر كفاءته من عدمها بسؤال يتضمن ( كيف ؟) و (لماذا؟ )
استخدم هذه الأدوات لاكتشاف أصحاب القرار في كل مجال حتى لا تضيع وقتك

35 . اقض 75 % من المقابلة في جمع المعلومات

هذه القاعدة مهمة جدا ً . لا تتسرع بإصدار توصيات لا تتعلق بالواقع ، فإذا ذهبت مثلا ً لتقدم بوظيفة ، لا تسأل : كم سآخذ من الراتب ؟ وإن كنت بائعا ً لعلامة تجارية من الجوالات فلا تقل للعميل المحتمل في أول لقاء : إنك بحاجة إلى مميزات علامتي التجارية ، فهذه الأسئلة كفيلة بأن توقف العملية من قبل أن تبدأ ... كيف ؟ إنك بذلك فقدت عنصر جمع المعلومات عن العميل المحتمل . فبالتالي لا يرى العميل أنك تلبي ما يريد ...
اقضي 75 % من وقتك في جمع المعلومات من الطرف الآخر ... إن تقدمت لوظيفة فأسأل عن طبيعة عمل الشركة ، واسأل عن ما يريده المديرون منك لو رأوا أنك تصلح للوظيفة ... وكذلك لا تفرض على العميل أنه يحتاج إلى العلامة التجارية التي معك ، ولكن أسأل عن احتياجه وكيف كان ماضيه مع الماركات الأخرى ، وكيف هو الآن ، وما الذي يرجو من هذه العلامة أو تلك المنتجات ... وهكذا تثبت لنفسك مكانا ً لدى العميل بتعرفك على احتياجاته الحقيقية
المهم هو : أن تستهلك 75 % من الوقت في جمع المعلومات

36 . في مرحلة العرض تحقق من دقة المعلومات قبل تقديم الحلول والعروض

من المؤسف أنك قد يخبرك العميل بخطأ أو عدم جدوى ( كل ) ما قمت بعرضه ، لأنك ، وبكل بساطة ، بنيت عرضك على معلومات خاطئة لم تتحقق منها !!
ــ قم بالمراجعة الشخصية لجميع المعلومات التي حصلت عليها
ــ قم بتكرار ما حصلت عليه من معلومات بصورة سريعة مختصرة مستوثقا ً من العميل مصداقية هذه الحقائق . وهذه طريقة رائعة بالفعل فإنها تساعد العميل نفسه على ترتيب أفكاره لاتخاذ القرار المناسب .



37 ـ قم باستعمال نظام إدارة العملاء المحتملين
الفرص الموعد الأول 25% 50% 90% النهاية

• الفرص / وهى لا تمثل العملاء الواقعيين أو المحتملين ، ولكن تمثل الشركات أو الأفراد الذين ترغب في الاتصال عليهم
ــ فلا تدرج في الفرص إلا من ترى أنه من المناسب الاتصال عليهم ، وأنهم يتوقع أن تنقلهم إلى الخطوات التالية ، ويمكن أن تسميهم ( العملاء المرشحين )

• الموعد الأول / وهم العملاء الذين نقلتهم من خانة الفرص بالاتصال عليهم وتحديد موعد العمل معهم
ــ انتبه / طالما لم تحدد موعد معهم فلا ترفعهم من خانة الفرص ، وإن أثبتت الاتصالات عدم جدواهم فارفعهم من خانة الفرص كذلك
• 25% / هم العملاء المحتملون الذين تعدوا فئة الموعد الأول ، ويتطلعون إلى الخطوة التالية ، لكنهم لم يوفوا بالتعهدات التي تعهد بها مرشحوا الفئة 50 % .
• 50% / إذا وصل العميل إلى هذه النسبة فهذا يعني أن فرصة استمراره كعميل تكون 50 %
ما هي الخطوات اللازمة للحكم على عميل ما بأنه وصل إلى 50 % ؟
1ــ أن يكون هو صاحب القرار
2ــ الخطة : وهو أن يكون قد تم الاتفاق على خطة عمل تلبي ما يناسب طبيعة الطرف الآخر
3ــ تحديد الأسعار : فلابد أن تكون قد ناقشت معه فكرة ولو عامة عن الأسعار ليدرج فى فئة 50 %
4ــ الجدول الزمني : لابد من تحديد وقت لكل من ( اتخاذ القرار ) و ( تسليم الخدمة )
5ــ تحديد الخطوة التالية : فلابد حتى تدرج العميل في فئة 50 % أن تكون قد حددت معه موعد زمني للخطوة التالية لمناقشة مسار الأمور ، وإذا لم يتم تحديد زمن الخطوة التالية ، فالعميل هنا مجرد فرصة ، لا يمكن أن يندرج تحت فئة 50 %
• 90 % / هم العملاء الذين وافقوا شفهيا ً على العمل معنا ، ولماذا لا يكون 100 % ؟
لأن الفرصة لازالت قائمة لفشل تحقيق الصفقة رغم موافقة العميل عليها
• النهاية / لا يتم تسجيل العميل المحتمل بفئة النهاية إلا بعد التوقيع على جميع المستندات الخاصة بالصفقة

38 ــ قم بتنظيم جداول أعمالك بناءا ً على نظام إدارة مشروعاتك السابق

ــ الإحساس بالضغوط يعد إشارة إلى أن مهاراتك المتعلقة بإدارة الوقت تحتاج إلى تحسين . عليك أن تعد جدول تعد جدول أعمالك اليومي أو الأسبوعي من خلال قائمة إدارة المشروعات الخاصة بك
ــ قم بترتيب الأولويات :
1ــ المواعيد المدرجة بجدول الأعمال للمقابلات الشخصية
2ــ أوجه نشاط التحريك من 90 % إلى خانة النهاية
3ــ أوجه نشاط التحريك من50% إلى 90%
4 ــ أوجه نشاط التحريك من25% إلى 50%
5 ــ الأعمال الختامية ( كأعمال دمج المستندات وتنظيمها فيما يختص بأي التزام تم التوصل إليه حديثا ً ) ( أو الأنشطة المتعلقة بالتسليم الفعلي للمنتج أو الخدمة )
6ــ المشروعات والأعمال الخاصة ( تقارير ــ أعمال إدارية ــ مراسلات ــ تحديد المهام ــ
بقية الأشياء : بصفة عامة )
7 ــ الأمور الشخصية ( الأجازات ــ الكشف الطبي ــ أي التزامات أخرى ...)

39 ــ أسس غرضك طبقا ً للأهداف الرئيسية

حدد هدفك ، وتأكد من مصداقيته ، بعدها لاتهتم ولا تلتفت إلى المؤشرات السطحية الخارجية التي تقول لك : أن التحقيق صعب ، أو إنه لم يسبق أن حققه واحد في وضعك
طالما درست الهدف ، ودرست قدرتك على تحقيق دراسة جيدة ، فتقد ولا تلتفت إلا إلى الأمام
لو كنت صاحب دار نشر متواضعة ، ثم ، جاءتك فكرة لعنوان كتاب سيشتريه كل العالم ، هنا .. لا تجعل وضع دار النشر يجذب الكتاب لأسفل ، بل اجعل الكتاب يجذب دار النشر لأعلى ، ضع سعرا ً للكتاب يتوافق وقيمته ، لا تجعل سعرا ً يتوافق ووضعك الحالي

40 ــ لا تتهيب أن تخطيء

ــ كثيرا ً من المبتدئين فى مجال الأعمال يتصبب عرقا ً ويخشى الخطأ إذا ما تحدث فى الهاتف أو فى مقابلة شخصية
ــ حقيقة ينبغي على المبتدئ فى مجال الأعمال أن يكون مسرورا ً بهذه المواقف ... لماذا ؟ لأنها تعني عملية جراحية يقوم فيها الأطراف الأخرى بنزع الجهل وزرع الخبرة ، وأي عملية استئصال وزرع تكون مؤلمة بلا شك
ــ كن مسرورا ً بهذه الأخطاء ، ولا تتهيب أن تقدم على الموقف لأنك تجهل كيفية التصرف فيه ، بل هي فرصتك التى ينبغي أن تضيعها حتى تكسب شيئا ً جديد ا ً
ــ لكي تحصل على المعلومات الصحيحة من الأطراف التي تحادثك ، فلابد أولا ً أن تخطيء حتى يصححوا لك .

41 ــ تجنب الحيل الخداعة والأساليب البيعية غير الأخلاقية

للأسف ... يظن الكثير ممن يظنون أنفسهم محترفين أن المراوغة وأساليب ( المسكنة ) و ( القصص الكاذبة ) ... ينسى أمثال هؤلاء قبل كل شيء أن الأخلاق الحميدة لا يعوضها أي مال ، وأنها أعظم قيمة يحتفظ بها المرء ويمارسها ولا يبتذلها ... هذا أولا ً ... وثانيا ً نرى هؤلاء فاشلين في أعمالهم ولا يستمر أمثال هؤلاء كثيرا ً في مجال الأعمال الناجح ، بل يتعدي فشلهم إلى حياتهم الاجتماعية العامة فيكونون أفرادا ً كاذبين لا يقبلهم الناس ...
( هذا يروق لي وأراه صالحا ً ... فما رأيك أنت ؟ )
كن متعاملا ً مع المشكلات بأمانة وصدق ، ولو وجدت العميل مقبلا ً على الصفقة وهي غير مفيدة له فلابد أن تنبه إلى كون الصفقة غير مطابقة لمصلحته حتى لو أصر هو على إتمامها ، فلتصر أنت على عدم الإتمام
هكذا ... إن كنت تبيع ، فلا تتبرع بأخلاقك ومبادئك
وأنت كمسلم ... لا تحتاج إلى كثير تدليل وشرح على كون هذه القاعدة هى من أصول أخلاقيات دينك .

42 ــ ابدأ يومك باصطناع التفاؤل وتحل ّ بالحمد دائما ً

هكذا ... يمكنك أن تصور لنفسك أن اليوم فعلا ً رائع وجيد ، أنت ذاهب إلى مكتبتك صباحا ً ، اشعر نفسك بالرضا بما قسمه الله تعالى لك ... مازح من تقابلهم ، حاول أن تظهر في صورة المتفائل النشيط دائما ً ، واعلم أن لذلك تأثير قوي على حالتك فى طوال اليوم ، على أقل تقدير فإن ذلك يجعل لحظات حزنك هى لحظات الأحداث التى تستدعي الحزن فقط ...
كن دائما ً حامدا ً الله شاكرا ً له ... واستحضر شعور الرضا عن الله ، فلو رضي الله تعالى عنك فهنيئا ً لك الدنيا والآخرة

43 ــ قانون (لا )

هذا قانون على درجة كبيرة من الأهمية ، ويغفل عنه كثير من العاملين فى مجال الأعمال ... ما هو قانون ( لا ) ؟
إنك في خلال عروضك البزنسية قطعا ً لا تحصل دائما ً على كلمة ( نعم ) لكنك فى الواقع تحصل أولا ً على عدد كبير من كلمة ( لا ) حتى تصل إلى كلمة ( نعم ) ... فكل ( لا ) تمر بها تقرب لك الطريق إلى ( نعم ) حتى أن العاملين فى مجال المبيعات يمكن أن يحسب ( معدل متوسط ) من ( لا ) مقابل كل كلمة واحدة ( نعم )
إذا ... فى الحقيقة هناك ( علاقة طردية ) بين لا ونعم ، فكلما زادت ( لا ) زادت ( نعم ) بنسبة يمكن تحديدها بناءا ً على عوامل خاصة . اهتم بهذا القانون ، ولتفرح بكثرة ( لا ) لأنها تؤثر بكثرة ( نعم ) كلما قيل لك ( لا ) فقد اقتربت من ( نعم )

44 ــ استخدم أسئلة ( لماذا ) لعمل تفاعل مع المتشككين

كثيراً ما يقابلك في أعمالك عملاء يبدون تشككاتهم بل واتهاماتهم حول ما تقدمه لهم ، حقيقة فإن هذا لا ينبغي أن يكون رده من جهتك بطريقة ( سوف اثبت لك ...) ( بل أنت لا ترى ولا تقدر جيدا ً ما اعرضه ... ) فإن هذا ليس فى طريق إتمام الصفقات ولا تقديم المصداقية لما تعرض ، بل هو أقرب إلى ( تحديت شخصية ) وإثبات للذات وقوة الغلبة فى الحوار مع الطرف الآخر ... ولكن ... إن تحداك العميل أو شكك فيما تعرض ، فقل له : له لماذا ؟
واتركه يشرح وجهة نظره ، وناقشها معه بكل سلاسة وصدق ، وهنا تمتص أي مشادات أو اختراق للأعصاب ، وتحصل من العميل على وجهة نظره الفعلية لترى هل يصلح بالفعل أن يحصل على ما تقدمه

45 ــ أحياناً تكون المخاطرة مطلوبة ( لو كنت على درجة عالية من الثقة )

ماذا لو سألت عميلك أو الشركة التي تقدم لها الخدمة أو تبيع لها المنتج : ( هل نحن أول من تعاملتم معه ؟ )
فقالوا : ( نتعامل مع ... )
وكانت ... هي منافسه لك أو لشركتك التي تمثلها إن الرأي العام في مجال الأعمال يقول : من الخطأ تماما ً أن تقول : إن هذا المنافس لن يمكنه تقديم ما أقدم أو : إن العمل معه لن ينجح
لكن ... ورغم أننا نعترف بقدر المخاطرة في الإقدام على مثل هذا التصرف ، إلا أننا نرى أن القرار قد يكون
صحيحا ً لو كنت فعلا ً واثقا ص بدرجة عالية ومتمكنا ً من معلوماتك ... هنا يمكنك أن تقوم بهذا الإجراء وأن تبدأ فى سرد الأسباب التى تثبت صحة قولك ، وعلى الرغم من قدر المخاطرة فى هذا الإجراء إلا أنه لو نجح ووقع ما قلته فسوف تكسب أرضية أرضية ثقة كبيرة جدا ً لدى العملاء بحيث تصير تنبُّؤاتك مصدقة تلقائيا ً ، ولكن انتبه ، لا تستغل ذلك استغلالا ً غير صحيح ، ولتكن تنبؤاتك لها مصداقية بالفعل فى كل مرة

46 ــ لا تظل ثابتا ً على عميل واحد احتياطي

دائما ً يكون الاتصال بأناس لا يعطونك الخطوة التالية إشارة إلى أنك أسأت ترتيب الولويات
لا تتصل هاتفيا ً بعميل احتياطي أكثر من أربع مرات فى الشهر ومرة في الأسبوع ( أو أي عميل دون أن يكون هناك احتمال لنجاح اتصالك به ) الاهتمام والتركيز شيء مهم ولكن ضيق الأفق يمكن أن يكون شيئا ً خطيرا ً
فقط ... حاول الاتصال و الحصول على موعد محدد لإجراء مكالمة تتابع بها عميلك الاحتياطي ، واتصل فى الميعاد ، ثم اتبع النصائح ولا تتصل أكثر من مرة أسبوعيا ً ، فإن ثبت أنه غير جاء فاصرف التعامل عنه إلى عميل آخر وادخر وقتك وجهدك

47 ــ اقتنص الفرصة بتقديم يد العون

ــ إن إحدى أهم الطرق لتحويل شخص يرفض وبقول لا إلى شخص يستجيب ويقول نعم هي : المبادرة إلى إنقاذه وقت تعرضه لأزمة
ــ إذا كان لديك فرصة لإضافة قيمة بطريقة أخلاقية ومسؤولة لدفع العلاقات الساكنة إلى الأمام ، فاقتنص هذه الفرصة بأي وسيلة استطعت .

48 ــ حطم جدران القفص الزجاجي

إنك إذا أتيت بصغير سمك القرش ووضعته فى حوض زجاجي لأسماك الزينة فإنه لن يكبر ، فقد أثر ذلك الحوض الزجاجي على الطبيعة الداخلية لذلك النوع من السمك الذي من شأنه أن يكون ضخما ً
إن الإنسان يضع لنفسه نفس الحوض الزجاجي ، سواء بالإحباط أو الملل أو بحكم العادات ، لكن الكارثة حقا أننا نضع تلك الحواجز بأيدينا
أخطر تلك الحواجز هو الإحساس بالقناعة بما حققته وانك وصلت إلى المستوى المطلوب فى وظيفتي .. وأين ارتقاؤك لأعلى المناصب ؟ !

[ التزم بالنمو والتقدم المستمر ]

[ لا تجعل لنفسك حدا ً معينا ً يكون سببه حاجزا ً وهميا ً ]

من خلال دراسة قريبة قام بها الخبير ستيفن شيفمان بمن أسماهم الباعة ( المحطمون للحواجز الصناعية ) أثبتت الدراسة أن العمولات تراوحت بين 75000 دولار و 100000 دولار أمريكي على مدى 10 سنوات متتالية
وأثبتت الدراسة كذلك أن تقسيم أوقات العمل لهؤلاء الناجحين يكون على الوجه التالي :
45 % للبحث والعثور على علاقات جيدة
20 % تقديم وطرح خطط جديدة وعروض جديدة
20 % تعميق معرفتهم بالمنتج
15 % للتنمية الشخصية والعملية ، بمعنى تعلم إستراتيجيات جديدة و توسيع آفاقهم العقلية وتنمية المهارات بصفة عامة

49 ــ فكر جيدا ً لاستثمار المشكلة

إن أي خبرة لا تضيع هباءا ً وأي هزيمة لا يمكن اعتبارها النهاية طالما احتفظ الإنسان بالقدرة على التفكير جيدا ً لتخطي المشكلات التي وقعت بالفعل المطلوب هو بعض الخبرة والممارسة حتى تصير شخصا ً يفحص باستمرار الظروف المحيطة باحثا ً عن مخارج وفرص وطرق جديدة للاستفادة من الموارد المتاحة والتعامل مع المشكلة الواقعة ، إذا فكرت ووضعت الحلول المناسبة فإن المشكلة ستنقلب إيجابيا ً إن شاء الله تعالى
لا تنظر إلى المشكلة وتنظر إلى حلها الإيجابي وكأنه هو فقط المتعين ، بل إنك تستطيع أن تكيف المشكلة ذاتها لصالحك لتصبح هي الإيجابية لك وتكون بذلك تعاملت بمرونة بحيث ترتبط بالأعراف والمصالح المرادة لها فقط بصور الأمور

50 ــ الفشل وصف إرادي وكذلك النجاح

إن من يحاول ويخفق لا يطلق عليه ( فاشل ) فاللحظة الوحيدة التي يمكنك أن تقول فيها بحق ( لقد فشلت ) هي اللحظة التي تتوقف فيها عن السعي وراء تحقيق هدف تصبو إليه .
إن النجاح لا يتوقف على بلوغ الغاية ، وإنما يتوقف على منهجية الشخص نفسه فى بلوغ تلك الغاية ، بدليل أن هناك أشخاص يصلون إلى نفس الغايات ولا يعتبرون ناجحيين لأنهم لم يقصدوا الوصول ، ولم يسعوا إليه .
هناك دراسة أجريت على مدار خمسة أعوام على عدد 120 فردا ً من كبار الفنانيين والرياضيين وعلماء أمريكا ... أثبتت الدراسة أن :
" الإصرار والعزيمة وليس الموهبة الفطرية والعائلة هما اللذان قادا إلى النجاح الكبير "
" لقد كنا نتوقع وجود مواهب ومهارات طبيعية هائلة ولكن لم نجد أي ذكر لذلك " ــ بنيامين بلوم أستاذ التربية بجامعة شيكاغو ــ
" إن أبرز وأبرع علماء الرياضيات دائما ً ما يقولون إتهم كانوا يعانون من مشاكل دراسية ، كما أنهم لم يكونوا الأفضل بين أقرانهم "
المصدر / جريدة LAS – ANGELES TIMES
عددها الصادر بتاريخ 7/2/1985 م
إن الإصرار والمثابرة والتفاني بعد التوكل على الله تعالى والإستعانة به وتسليم أمورك إليه جل وعلا هي الدوافع الحقيقية لبلوغ الغاية ، ولا تتوقع أن يكون الشخص الموهوب هو الناجح ، فالواقع خلاف ذلك ، الناجحون هم المتوكلون على الله الثابتون على طريق أهدافهم الصابرون المثابرون على تحقيق ما يربون إليه
والله تعالى ولي التوفيق
أعلم ــ يامن تقرأ هذا الملخص الآن ــ أن لك رغبة متوهجة فى تحقيق طموحاتك فى عالم الأعمال ، إن التوجيهات الواردة فى هذا الملخص سوف تساعدك بعد التوكل على الله تعالى فى تحقيق تلك الطموحات ، ولكن ... الآن ... اخرج من إطار القراءة النظرية إلى حيز التنفيذ ... اعمل ولا تتردد ولا تستلذ القراءة والتخيل ، بل استلذ الإنجاز الحقيقي ... هيا ... اعمل

محبكم / محمد رشيد

[nisrine]

جزاك الله خيرا على هذا المجهود الرائع و الموفق.

الى الامام باذن الله


إحتراماتي استاذي الفاضل

[محمد رشيد]

جزاك الله خيرا على هذا المجهود الرائع و الموفق.

الى الامام باذن الله


إحتراماتي استاذي الفاضل

شكرا لاهتمامك استاذة نسرين

وفقك الله

[الـخط6ـيرة]

يعطيك الف عافيه على الهدية الجميلة والمفيدة

[حلم عمر]

مشكور أخ محمد رشيد على الموضوع .... انا قد قرأت أقل من نصف الكتاب وفعلا هو كتاب رائع وإعادة صياغتك أروع

[ابو حفص]

جزاك الله خير على طرحك وإخلاصك وجديتك في ما تكتب
لمن أراد جدول بالدورات التدريبية ومواعيدها كيف يمكنه الحصول على ذلك ؟

[kamal]

مجهود كبير جدا و ربي يوفقك و يجزاك خير

[future look]

جزاك الله خيراً على ه

[future look]

جزاك الله خيراً على هذا المجهود الرائع

[diamond]

موضوع للمفضلة وللمذاكرة

شكرا قراءة متمييييييييييييزة ودسمة

[maha sokar]

جزاك الله كل خير على هذه الهدية المفيدة

[mirage2007]

الله يعطيك العافية على هذا الجهد المتعب عليه

و تقبل كل تقدير و احترامي

[شمس الضحى]

الاخ محمد رشيد
جهودك جبارة فعلا
وسأستفيد منها باذن الله تعالى
مع تقديري واحترامي

[محمد رشيد]

الاخ محمد رشيد
جهودك جبارة فعلا
وسأستفيد منها باذن الله تعالى
مع تقديري واحترامي

أكرمك الله
لا تساوي حناح بعوضة لو لم أجدها عند الله

[mail1]

بسم الله الرحمن الرحيم
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
اللهم صل على محمد وعلى آله وصحبه أجمعين
مبرووووووك من الاعماق والى الامام
أستاذ محمد هل تستطيع مساعدتي أنا أبحث عن هذا الكتاب باللغة العربية ولم أجده بحثت في مكتبة جرير على النت ولم أجده والكتاب هو :إعادة تشكيل المزيج العالمي


إعادة تشكيل المزيج العالمي
المعركة من أجل فوائد تنافسية

Global Remix
The Fight for Competitive Advantage


- الكاتب ريتشارد سكيسRichard Scase
- يقع الكتاب في 192 صفحة
- من إصدارات كوغان بيج
- تاريخ الإصدار 2007 شباط

يقدم "إعادة تشكيل المزيج العالمي" نظرة مثيرة حول الاتجاهات الاقتصادية العالمية الرئيسية خلال السنوات العشرين القادمة، وكيف يمكن أن تؤثر على كل من رجال الأعمال والحياة اليومية لموظفيهم.

يجمع الكاتب بين مناقشة الاتجاهات الاقتصادية الكبيرة وتأثيرها على استراتيجية الشركة مع دراسة حول كيف يمكن أن تؤثر هذه الاتجاهات على أسلوب حياة الأفراد.

يلقي الكتاب الضوء على التحديات التي تواجه الاقتصاد الغربي كنتيجة لظهور اقتصاد الآسيان، وأوربا الشرقية وأمريكا اللاتينية، ويركز على الفرص المذهلة التي تقدمها.

ستحتكر الصين إنتاج 90% من كمبيوترات العالم؛ كما سيحصل 60 مليون طالب هندي على درجات جامعية في مجالات التكنولوجي بحلول عام 2008.

تتضمن المواضيع المطروحة بنية الاقتصاد المستقبلي، تحديات النظام الاقتصادي العالمي الجديد، وفرص السوق العالمية الجديدة، الآثار البيئية، والخلفية السياسية المتغيرة.

يعتبر هذا الكتاب من المراجع الأساسية التي يستفيد منها المدراء من المستوى العالي والمتوسط في إجراء الثورة الاقتصادية الضرورية في أعمالهم مما يوفر عليهم التصادم مع معطيات اقتصاديات العالم الجديد.

يمكنك أن تقرأ عن الفرص ، المخاطر، والاتجاهات التي ستحكم الاقتصاد العالمي حتى عام 2025.

الفقرة مأخوذة من موقع انترنت وأنا لم أقرأالكتاب بعد فهل تستطيع مساعدتي

[mail1]

السؤال الثاني كيف سأحصل على الكتاب ان وجد مع العلم أنني مقيم في سوريا

[mail1]

السؤال الثالث أنا طالب في نظم المعلومات الادارية سنة ثانية و أريد تعلم التسويق فهل من برنامج معين أتبعه لأتعلم من خلال قراءة الكتب أي برنامج معين له مستويات و أيضا أسماء الكتب في هذا المجال باللغة العربية ومن أين أستطيع الحصول عليها جزالك الله كل خير

[محمود عصفور]

الاستاذ العزيز / محمد رشيد
جزاك الله خيرا على هذا المجهود الكبير
ووفقك الله لما هو كل خير
سلام
محمود

[mail1]

ألا يوجد أحد يجيب على سؤالي في هذا الموقع

[محمد رشيد]

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

نعم العضو الكريم ..

الكتاب هو من الكتب المهمة جدا في عالم الأعمال والاقتصاد .. وحقيقة أنا لا علم لي بتواجده مترجما للعربية .. لكن النسخة الانجليزية متوفرة ويمكنك الحصول عليها من موقع أمازون .. وهذه هي صفحة الكتاب

http://www.amazon.co.uk/Global-Remix-Fight-Competitive-Advantage/dp/0749448717

*******************

سيتم قريبا إن شاء الله تعالى طرح دورة عالية المستوى على موقع مهارتي

بعنوان

Principles of Modern Marketing

مبادئ التسويق الحديث

وهي دورة متقدمة وقوية في علم التسويق الحديث .. وهي مدفوعة الرسوم والتي تبلغ 100$ وسيتم منح شهادة موثقة معتمدة من المركز العالمي الكندي CGC بتلقي واجتياز تقييم تلك الدورة

هذه الدورة كافية لمنحك قاعدة أساسية قوية عن علم التسويق بحيث تدرك وتتعرف على خريطة هذا العلم وكيف يمكنك دخول السوق

[مدرب فتحى الطهناوى]

أخى الحبيب أستاذ محمد رشيد جزاك الله خير على هذا العمل الرائع وأنت تعلم ان الله عز وجل وملائكته يصلون على معلم الناس الخير فتقبل الله منك وزدنا أخى من علمك

[shico45]

أولا ألف شكر ليك يأستاذ محمد على العمل الجميل دا وأنا كنت بتمنى من حضرتك لو تقدر تقولى أقدر أتعلم القراءة التصويرية فين فى مصر

[محمد رشيد]

أولا ألف شكر ليك يأستاذ محمد على العمل الجميل دا وأنا كنت بتمنى من حضرتك لو تقدر تقولى أقدر أتعلم القراءة التصويرية فين فى مصر

شكرا لك

شخصيا لا أعرف فأنا غير مختص

لكن قم بمراسلة العضو / مصطفى حسان بالموقع فهو مختص ، وأخبره أن محمد رشيد حولك إليه بخصوص الاستفسار وتقديم ما يفيد حول ما تسأل .. وفي حالة رغبتك في التقابل معه فيمكنك الاتصال علينا من خلال الجوال المرفق بالتوقيع لتنسيق الأمر .. ولكن انتبه إلى أن تكون المبادرة والمتابعة منك لأن الأمر خارج جدولي

بالتوفيق

[MOUBDII]

قد أبدعت..
..جزاك الله خيرا..
....نفع بك وزادك احسانا..

[superamine]

عن الامام علي كرم الله وجهه ان رسول الله صلى الله عليه وسلم قال : "من أراد ان يكال له بالمكيال الأوفى أذا صلى علينا آل البيت فليقل اللهم صل على محمد النبي و على ازواجه أمهات المؤمنين وعلى ذريته واهل بيته كما صليت على آل ابراهيم أنك حميد مجيد " رواه أبو داوود تحياتي المغربي أمين اللهم ارض عن ابو بكر و عمر و عثمان و علي ....لا اله الا الله محمد رسول الله

[dmondji]

موضوع ممتاز بارك الله فيك

[mazh]

أثابك الله ............
أجدت أفدت ..............
لو كان تهدى إلى الانسان قيمته ... لكان تهدى لك الدنيا ما فيها

[ghrim]

جزاك الله خيراً

[norddin]

الاستاذ الفاضل محمد رشيد
تلخيص رائع جدا واستفدت منه الحمدلله جزاك الله كل الخير ونفع الله بك الإسلام
تّقبل الله منك

[deema]

الموضوع هدية كتير حلوة للاعضاء المنتدي شكرا على المعلومات القيمة

[محمد رشيد]

شكر الله تعالى لجميع الأعضاء الذين استفادوا من المادة

وراجيا من الله عز وجل أن يوفقنا وإياهم لما فيه الخير والتقدم

[أول الشهر]

السلام عليكم

الشكر الجزيل للمجهود الكبير والمبدع وننتظر منك المزيد

نظرا لأني لاأحب القراءات المطولة من المنتديات فبعد إذنكم فقد قمت بنسخها إلى ملف pdf وأرفقته ضمن المرفقات أرجو أن يكون بصورة مناسبة لكم

وفقك الله

أخوك
أبوخالد

http://www.4shared.com/file/36643600/8944262d/_________-__.html